Ventas B2B: campo fértil para pequeñas y medianas empresas

Hay una diferencia intrínseca entre el acto de vender un producto o servicio a un consumidor final, y el de suministrar un recurso que resultará clave para satisfacer la necesidad de un tercero. En este caso hablamos de dos entidades que se complementan y requieren, ambos, hacer negocio. Es el mundo de las denominadas ventas B2B (business to business) que posee su propia lógica y sus propios desafíos, especialmente en materia de mercadeo. A diferencia del comercio B2C (business to consumer), esta relación de negocios suele implicar la construcción de relaciones de largo plazo, negociaciones de mayor complejidad, más de un tomador de decisiones, ciclos largos y una fuerte orientación al valor agregado y los resultados concretos.

¿Por qué es relevante para emprendedores y pymes?

Hablamos de una modalidad estratégica para muchas pequeñas y medianas empresas, que por su naturaleza tienen la oportunidad de convertirse en proveedores o aliados clave de organizaciones de mayor tamaño, incluso grandes corporaciones, en virtud de su capacidad para suplir de forma especializada determinados insumos, tecnologías o conocimientos. Abrirse espacio en las ventas B2B puede ser difícil, pero las recompensas son notables. En este campo es más factible alcanzar cierta estabilidad en ingresos, dado que los contratos suelen ser de mayor envergadura e importancia frente a todo lo que representan las ventas individuales, permitiendo un mejor flujo de caja y proyectar el crecimiento del negocio. Si la pequeña o mediana empresa goza de cierta especialización y ofrece un valor real, es probable que tenga menos competidores y mayores probabilidades de cerrar ese tipo de negocios. Y, así las cosas, una vez que se “ha metido un pie” en el sector y se demuestra la valía, también resulta probable se produzcan recomendaciones y oportunidades con otros clientes. En resumen, aquí el objetivo es captar pocos clientes con presupuestos mayores en lugar de miles de pequeñas transacciones, con lo cual, entre otros beneficios, nos hacemos menos dependientes del marketing en medios masivos. En síntesis, el B2B ofrece a emprendedores y PYMES una vía sólida, especializada y escalable para desarrollar negocios rentables con menos ruido pero con gran impacto.

¿Y cómo entrar en el juego del B2B?

Veamos algunas claves y acciones fundamentales para aquellos que apuntan a obtener las ventajas de este tipo de negocios: Debes conocer a profundidad tanto a tu cliente ideal, es decir lo que se denomina buyer person, como a ese cliente real y único que pretendes captar. La tarea implica un trabajo previo de investigación para precisar cuál es su modelo de negocio, cuáles son los desafíos específicos del sector donde opera, cómo es su consumidor final, etc. Recuerda que, por definición, las ventas B2B no son impulsivas ni predominantemente emocionales. Responden a procesos más racionales y se basan, fundamentalmente, en la confianza que se construye a fuerza de promesas cumplidas. Es necesario ser constantes en el seguimiento sin resultar invasivos, demostrar conocimiento técnico sin caer en la arrogancia, ser paciente con los tiempos y procesos del cliente (¡Muchos negocios B2B se concretan meses después del primer contacto!) y demostrar que tienes un verdadero compromiso con los resultados. Si hay suerte y el negocio escala, la relación B2B requiere herramientas especializadas tanto para atender los clientes activos como para mantener la búsqueda de otros nuevos. Entre las fundamentales están sin duda los sistemas de gestión de relaciones con el cliente, conocidos por sus siglas en inglés: CRM. Así también existen múltiples recursos para gestionar las propuestas, hacer presentaciones cada vez más personalizadas y llevar un control pormenorizado de cada uno de los proyectos en curso. Por otra parte, si eres una pequeña o mediana empresa y quieres triunfar en el B2B, tienes que hacer un especial esfuerzo por consolidar tu marca. Probablemente no con grandes inversiones en publicidad, sino con otro tipo de estrategias de comunicación que apunten a consolidar la imagen de ti y de tu empresa como verdadera experta en aquello que ofreces. Artículos, webinars, tutoriales, estudios de caso o participación en eventos del sector son algunos de estos recursos. Las ventas B2B pueden representar una poderosa oportunidad para que emprendedores y pequeñas empresas escalen, fortalezcan sus finanzas y se conviertan en aliados estratégicos dentro del ecosistema empresarial. Si se cuenta con una propuesta de valor clara, el B2B es un campo fértil para quienes se atreven a pensar en grande.