¿Qué es lo que me hace necesario, pertinente, atractivo y –¡ojalá! – imprescindible? ¿Por qué razón, en medio de este salón de fiesta atiborrado de gente guapa que es el mercado actual, el consumidor se fijará en mí y me sacará a bailar? Esas son algunas de las preguntas medulares que busca responder esa herramienta que llamamos “modelo de negocio”.
Hay muchas definiciones de modelo de negocio, pero nos gustan aquellas que ponen el énfasis en la idea de que es, sobre todo, un retrato de la forma en que pretendemos atender una necesidad del mercado.
Si investigamos o consultamos con cualquier experto, de seguro nos dirá que un modelo de negocio implica identificar y precisar una serie de materias claves para el éxito de la empresa tales como la segmentación de los clientes, los canales de distribución, los recursos tecnológicos, humanos y financieros, las alianzas estratégicas y la estructura de costos. Pero con seguridad la lista de tareas estará encabezada por la necesidad de reconocer aquello que en algún sentido nos hace únicos y distinguibles. Dicho de otra manera, se trata de saber si realmente estamos en capacidad de satisfacer una necesidad real de una forma competitiva.
Es fácil decirlo, pero dar este paso sobre piso firme implica evaluar con la mayor rigurosidad posible las necesidades del mercado. Todos podemos creer que nuestra idea de un negocio es potente y ganadora, pero por lo general esto se trata de una hipótesis que hay que contrastar con la realidad. Es decir, no actuar sobre la base de suposiciones o percepciones. ¿La información sobre la competencia y nuestros potenciales clientes existe y es confiable? Si no está disponible o nos resulta insuficiente hay que levantarla, preferiblemente de la mano de expertos investigadores del mercado.
Una vez que contamos con suficiente información sobre la situación del mercado en nuestro nicho de interés, el paso más trascendente será formular lo que –tomando prestado el término del ámbito del marketing- se ha denominado la propuesta de valor.
Hacerlo no solo nos dará el piso sólido sobre el cual se levanta el edificio de nuestro modelo de negocio, sino que nos ofrecerá una herramienta clave para mantener el rumbo durante la futura gestión de la empresa y –algo fundamental- para comunicarnos con nuestros consumidores y aliados siendo capaces de expresar de manera clara la naturaleza y los beneficios de nuestro producto o servicio.
La formulación de una propuesta de valor debe precisar el qué, el cómo y el para qué de nuestra actividad, respondiendo preguntas como:
¿Cómo ayuda mi producto o servicio al consumidor?
¿Qué tiene mi producto que no tenga la competencia?
¿Cuál es mi ventaja diferencial más relevante?
Una sólida propuesta de valor será la brújula para avanzar en el resto de tu modelo de negocio. Hay más de una forma de hacerlo, incluyendo guías o matrices tan utilizadas como el Business Model Canvas, pero lo importante siempre será el contar con esa visión clara y precisa de lo que es verdaderamente valioso en nuestra propuesta empresarial.
Y recuerda que un modelo de negocio es una herramienta para reducir riesgos y evitar equivocaciones que pueden ser demasiado costosas y hasta catastróficas. Por eso vale la pena tomárselo muy en serio e invertir en él los recursos y el tiempo que hagan falta.